浙江省國際貿易集團 2019年度主要財務信息披露
浙江新聞客戶端特別推出《年終看發(fā)展·浙江經濟蹲點報告》專欄之五：：《國外建廠、研發(fā)新品、加大進口，“浙江土畜”年貿易總額逆勢增長——“老外貿”的新生意》
編者按：又到年尾。面對中美貿易摩擦引發(fā)的復雜嚴峻局面，面對制造業(yè)下行壓力，近日浙江新聞客戶端派出多路記者，圍繞經濟沖刺全年紅的難點、重點，深入一批具有典型性的企業(yè)、項目、園區(qū)，進行一線調研。通過記者蹲點調研的方式，展現當前浙江經濟發(fā)展一線“主角”遇到的實際困難以及他們攻堅克難的主動作為。
“今年的生意不好做。”這是許多浙江“老外貿”對今年外貿形勢共同的感慨。
在全球經濟低迷的大環(huán)境下，歐洲市場增長疲軟，加之中美貿易摩擦影響，“老外貿”浙江省土產畜產進出口集團有限公司的業(yè)務一樣面臨巨大下滑壓力。其中，服裝、鞋子等大類產品出口量均減少兩三成。
臨近年終，公司董事長張斌算了算，全年出口量不但穩(wěn)住了，更令人欣喜的是，在省國貿集團的支持下，他們的進出口總額達8億美元，較去年又增加了1億美元。面對下行壓力，浙江土畜是如何實現外貿穩(wěn)定增長的？且看這家“老外貿”的新生意經。
在第二屆進博會上，浙江土畜參加浙江交易團集中簽約儀式，簽下大單。
從一座工廠 看 風險防控
“12月25日11：25，杭州—金邊，航班已出票成功?！?
12月10日上午，仲洪生的手機收到一條航班信息確認短信。這已是仲洪生今年第10次去柬埔寨了。如今，他幾乎每月都要往金邊跑一趟。
在浙江土畜做外貿30多年，公司執(zhí)行總裁仲洪生從沒像今年密集地跑一個國家?！耙郧拔页鰢蠖嗍菫榱伺苁袌?、接訂單?！敝俸樯f，現在他一趟趟地去柬埔寨，是為了那里的箱包生產基地。
也難怪老仲如此重視，今年多虧了在柬埔寨的海外工廠，他才穩(wěn)住出口業(yè)績，并創(chuàng)下歷史新高，完成了7400萬美元的出口訂單。這其中，約5600萬美元的訂單由國內工廠加工完成，其余1800萬美元訂單在柬埔寨加工并直接出口。
在外貿“寒冬”里，這樣的出口成績來之不易。仲洪生告訴記者，做箱包出口的這些年，自己一直深耕北美市場，90%以上的產品出口美國。但這幾年，他真真實實地感覺到，受到成本和市場的兩頭擠壓，生意越來越難做。尤其是今年，美國在原有箱包出口17.6%的關稅基礎上，又增加了25%的額外關稅，不少同行的訂單斷崖式下滑。
好在仲洪生一早就未雨綢繆。2017年，他和上游布料供應商、加工企業(yè)一起到柬埔寨設廠，并在同年投產?！爱敵酰覀兊郊砥艺◤S的初衷，并不是為了應對貿易摩擦?！敝俸樯f，當時他們考慮的是國內各項成本上升，箱包制造這種勞動密集型產業(yè)的發(fā)展空間將越來越小。沒曾想，當初的這一步，在今年應對中美貿易摩擦影響中收獲奇效。
“因為有柬埔寨工廠，不少美國客商更愿意在我們這里下單?！敝俸樯f，盡管他們的海外產能僅是國內代工廠的約五分之一，但它的存在讓美國客商“安心”。因為不少美國客商都擔心，一旦貿易摩擦再度升級，國內工廠將無法承受高額關稅，從而影響供應。因此，他們更愿意將一些訂單下給兼有國內國外工廠的企業(yè)。仲洪生說，受此影響，他們今年在國內加工的訂單不減反增。
“當然，并不是說把工廠轉移到海外就能穩(wěn)賺不賠?！敝俸樯嬖V記者，事實上，海外工廠的運營難度遠高于許多人的想象。受產業(yè)鏈配套不完善、產業(yè)工人素質不高等因素影響，在海外設廠要求企業(yè)的經營管理水平更高；稍有不慎，便會出現虧損。正因此，他需要時常到柬埔寨，協(xié)調原料供給，幫助海外企業(yè)進行生產管控，提振企業(yè)主信心。
“柬埔寨工廠是我們和加工企業(yè)合作設立，由我們兜底生產。但嚴格來說，它并不算是我們自營企業(yè)。”浙江土畜總經理楊躍勝介紹，眼下公司正謀劃在緬甸建設服裝加工廠，以應對服裝產業(yè)受到的貿易摩擦影響。如果通過相關的審批，這將是一家由浙江土畜直接建設管理的自營工廠。
從單純的貿易企業(yè)到如今的工貿一體，浙江土畜正悄然進行著這樣的角色轉變。“越來越多地介入生產環(huán)節(jié)，讓公司在貨源、產品質量、出口時間把控上都更有話語權。”楊躍勝介紹，生產端的利潤也增加了他們抵御貿易摩擦影響的能力。目前浙江土畜已有5個自營的加工生產基地。
第二屆進博會上，浙江土畜簽下進口大單。
從一雙鞋子 看產品創(chuàng)新
一個大于15度的人工斜坡，撒上水和油，展示員穿上防滑鞋在上面又走又跳卻不會摔倒。上月舉辦的秋季廣交會上，浙江土畜業(yè)務經理沈斌現場展示的一雙防滑鞋在展會上驚艷亮相。
由于防滑效果突出，這雙鞋一下子就吸引了不少日本、美國客商的關注。其中，單單一位日本客商就下了3700雙的試訂單。這讓沈斌驚喜不已：一般試單規(guī)模都很小，沒想到日本客戶一口氣就下了這么大的一個試訂單。他說：“四年多的努力總算有了回報?！?
防滑鞋成功推向市場，為沈斌提振了不少信心。這一年，沈斌過得真是不易——他主營的鞋類產品出口量足足少了近三成?！巴晷星楹玫臅r候，我們業(yè)務部一年出口將近3000萬美元，但今年到現在為止還不到2000萬美元?！庇绕渥屗械綁毫Φ氖牵粋€以往每年穩(wěn)定在300萬美元貨值的大采購商，今年一單未下。
做鞋子進出口生意幾十年，沈斌積累了不少客戶資源。然而他發(fā)現，如今單單靠銷售渠道，做“批量采、批量賣”的單純貿易商越來越難。
“越是不景氣的時候，就越需要我們用好的產品來敲開市場大門?！鄙虮笳f，好在他幾年前便著手準備了。這次推出的防滑鞋，便是他和一所高校合作研發(fā)的創(chuàng)新產品之一，采用了新材料和新的防滑設計。為了這個產品，沈斌準備了足足4年。期間，單單新材料的配方就調整了7次。今年年中，產品研發(fā)成功，生產的防滑鞋耐磨系數堪比美國頂尖戶外防滑鞋品牌SFC的產品，并且價格具有明顯優(yōu)勢。
不只是沈斌，越來越多浙江土畜“老外貿”都在參與新產品設計開發(fā)。在公司大樓的六層，服裝打樣中心里每天都會產生數以百計的新款服裝設計?！拔覀円恢睘閆ara等歐洲大牌做代工，但過去主要是國際大牌給款式，我們按樣式生產?！睒I(yè)務十五部一位業(yè)務員告訴記者，現在他們主動出擊，設計各種款式，提供給這些服裝大牌，增加他們的下單量。
在腸衣、肝素等重要出口產品上，公司也不斷加大研發(fā)，增加產品科技含量。業(yè)務經理吳叢嘯介紹，以浙江土畜從事多年的肝素生產、出口業(yè)務為例，他們就是通過增加生物實驗室、提高產品精度和品質，才守住了市場份額。
據了解，肝素是從豬小腸的內粘膜中提取的一種成分，供給生產抗凝血劑的國外企業(yè)。這幾年，受各國政策變化影響，市場波動很大，浙江土畜的出口量也一度萎縮。“好在我們這幾年不斷提高了加工生產水平?！眳菂矅[說，正因此他們的肝素生產基地通過了歐盟藥監(jiān)部門兩年一次的現場審計，確保了出口歐盟的渠道暢通。
去年，浙江土畜的肝素產品出口額約為1900萬美元，今年已銷售2100萬美元?！翱此浦挥?00萬美元的增長，卻實屬不易?！眳菂矅[說，今年初，法國一家主要采購商因為其設備改造等原因一下子減少了一半訂單。好在，由于產品質量過硬，日本、德國市場采購明顯增長，確保了出口總量不減反增。
“目前我們正和浙江工商大學等高校合作，準備利用生產廢液中的有效成分開發(fā)類肝素、多肽等產品。”吳叢嘯頗有信心地立下一個小目標：明年賣2500萬美元，中長期目標是5000萬美元。
秋季廣交會上，浙江土畜的防滑鞋在撒了水和油的斜坡上進行展示。
從一個大單 看業(yè)務變化
靠著“買肉賣肉”，浙江土畜執(zhí)行總裁蘇義鳳把生意做到了一年超過1.3億美元的規(guī)模。而在去年，這個數字還只有約7000萬美元。再往前看幾年，這都是蘇義鳳眼中的天文數字。
前不久的進博會上，浙江土畜簽下的幾個訂單價值高達4120萬美元。蘇義鳳說：“這還只是公司明年采購計劃的一部分?！?
蘇義鳳今年49歲，在他從事外貿的前20年里，打交道的都是腸衣、刷子等浙江土畜的“拳頭”出口商品。2010年，在與一家采購腸衣的國外肉類加工企業(yè)洽談中，他想到了把國外的優(yōu)質肉制品引入中國。
當他把想法付諸實踐時，卻很快發(fā)現：進口和出口雖說都是外貿，其中的差別可不小。“首先，我們對各種進口肉產品知之甚少?！碧K義鳳舉例道，他第一次向巴西一家企業(yè)采購了3個貨柜、81噸的雞爪。等他們把產品拉到勾莊農貿市場銷售時，才發(fā)現規(guī)格不對?！叭舴墙浫酥更c，我們甚至無法發(fā)現這兩個等級的雞爪有何不同。”
于是，蘇義鳳帶著團隊一趟趟跑專業(yè)展會，一點點了解市場和產品。漸漸他發(fā)現，相比對肉類產品的知識儲備問題，國際市場上肉類產品巨大的價格波動才是更加棘手的問題。
有一回，蘇義鳳他們從國外進口了一批價值300萬元的雞翅。下單一個多月后，雞翅通過海運到倉庫?？僧敃r，市場價格已經比他們下單時降了一成。蘇義鳳想著“先看看，等行情回升了再賣”。但事與愿違，之后的行情一路走低，半年后雞翅的批發(fā)價格還不足他們采購時的60%。“這樣一來，我們就更不敢出貨了。”蘇義鳳決定，索性就一直等下去。
可等了近一年，在禽流感的影響下，雞肉產品的行情始終不見起色。眼見著兩年的保質期將近，迫于無奈，蘇義鳳在產品過期前4個月，以不足采購價兩成的價格賤賣給一家食品加工企業(yè)。經過這次教訓，蘇義鳳在公司內部立了一個規(guī)定：無論什么產品，原則上都要在產品到貨后3個月內完成銷售。
一轉眼，做肉類產品進口已有9年。蘇義鳳如今對產品越來越懂行，對市場也有了更敏銳的把握。去年底，受非洲豬瘟影響，國內的豬肉銷售低迷。但蘇義鳳團隊經過一番磋商，對今年的消費市場做出了樂觀預期。浙江土畜去年一次性訂購了40個柜的肉類產品，價值數百萬美元。
果不其然，今年受國內豬肉價格上漲帶動，肉類產品的國際價格也一路攀升。單單牛肉就從每噸2.8萬元漲到5萬元。浙江土畜將之前訂購的產品推向市場，填補了市場缺口，也實現了公司銷售大幅增長。他們供應的優(yōu)質進口肉進入了知味觀、外婆家、世紀聯(lián)華等渠道。
臨近年末，進口肉類產品的銷售也接近尾聲。蘇義鳳團隊開始制定來年的肉類產品采購銷售計劃。由于目前肉產品價格處于高位，他們有些難以決斷究竟該采購多少。他說：“但有一點是確定的，這個數字肯定比今年更大。”
今年以來，我國不斷加大對國外肉類產品的開放程度，尤其加大了對“一帶一路”沿線國家和地區(qū)的肉制品進口。蘇義鳳告訴記者，今年40家巴西肉類加工企業(yè)通過中國出口肉質產品的資質審核。“隨著我國市場加速開放，肉制品進口正從賣方市場加速向買方市場轉變?！彼嘈?，中國如今的進口市場方興未艾。
廣交會上，浙江土畜的業(yè)務員在和國外客商進行洽談。
【記者手記】
抵御嚴寒，要靠“鉆”下去
今年，似乎不少外貿人都在說“生意難做”。但在一位浙江土畜的高管看來，不管大環(huán)境怎么變，總有人能在低迷的市場里抓到“大行情”、賺到大錢。
怎樣才能逆勢抓住這樣的機遇？浙江土畜的“老外貿”們靠的便是一股子鉆勁。盡管這些“老外貿”應對市場變化的辦法各有不同，有的布局產業(yè)鏈、有的創(chuàng)新產品。但歸根結底，他們做的其實是同一件事——找一個細分領域里深耕下去，利用自己十幾年、幾十年的經驗“鉆”出一片大市場。
這不禁讓記者想起一個紡織業(yè)的“老外貿”提到的故事：多年前，他到臺灣旅游，與當地一位出租車司機閑聊。得知，這位司機原先也是一家小工廠的老板。但由于人工等成本上漲的因素，他的工廠難以為繼，于是就關了廠、握起了方向盤。這位司機告訴他，他的同行有一些將企業(yè)轉移到了大陸，但更多的是和他一樣，關了廠另謀出路。
這位當時剛剛辦起紡織廠的外貿“新兵”清楚，自己承接的正是來自臺灣、日本等地的紡織產業(yè)。于是，他便詢問道，難道你的同行就沒有“活”下來的么？這位司機的回答是，“活”下來的大多都是在某一個領域深挖下去的。一句話“點醒”了他?；貒螅@位企業(yè)主放棄了不少當時頗為賺錢的“大路貨”訂單，專注于某一種特殊布料的生產。
前不久，記者再次見到這位“老外貿”，得知他已經做到了某一細分領域的國內第一。也正因此，這個“寒冬”，他和許多浙江土畜的外貿人一樣，感覺就沒有那么冷。
